Fachkraft für Verkauf und Verhandlung (IHK)
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Lerninhalte
Vielleicht denkst du bei dem Begriff „Verkauf” an die unangenehme Situation, wenn dir etwas aufgeschwatzt wird. Und genau das soll Verkauf überhaupt nicht sein. Hier wird gerne das Beispiel von der Bohrmaschine gebracht. Verkaufst du Menschen wirklich das Gerät? Oder eher die Löcher in der Wand und das Regal am richtigen Platz? Wichtig ist, die Probleme deiner Kund:innen zu kennen. Wir zeigen dir, wie du diese erfährst und wie du ein Gespräch strategisch aufbauen kannst, damit es zum Erfolg führt.
Verhandlung ist Kopf- und Taktsache. Wie so oft ist bereits die richtige Vorbereitung essentiell, damit du am Ende erfolgreich abschließen kannst.
Dafür solltest du deine Stärken und Schwächen gut kennen und auch dein Gegenüber einschätzen können. Denn eine Verhandlung ist am Ende genau wie ein Verkauf vor allem eines: strategische Kommunikation. Genauso wichtig: Menschen und Probleme zu trennen. Wie dir das gelingt, erarbeiten wir uns gemeinsam. Eine Erkenntnis, die dich vielleicht überraschen wird: der Preis ist nicht zwingend der wichtigste Faktor, der den Erfolg einer Verhandlung ausmacht.
Das reine Verkaufen ist eine Sache – Verkäufe organisiert in einem Geschäftsbereich zu strukturieren ist die andere und nennt sich Vertrieb.
Wir schauen uns an, wie Vertriebsteams aufgebaut und mit anderen Geschäftsbereichen vernetzt sind. Außerdem bekommst du Einblicke, was du als Vertriebsleiter:in beachten musst – und zwar sowohl was das Führen eines Teams als auch deine Aufgaben als solche:r angeht.
Die wenigsten Menschen hören gerne ein “Nein”. Doch es ist wichtig, einen selbstbewussten Umgang mit diesem Wort zu bekommen und auch selbst einmal “Nein” zu sagen. Das kann dir sogar weiterhelfen. Vielleicht ist dir auch schon aufgefallen, dass es gewisse “Typen” von Kund:innen gibt, die dich besonders herausfordern. Vielleicht bemerkst du, dass du immer wieder an den Punkt gerätst, an dem es nicht weitergeht und du dich unsicher fühlst. Dagegen kannst du etwas tun!
Außerdem lernst du, wie du mit den häufigsten Gegenargumenten umgehst, die in Verkaufsgesprächen genannt werden. Zu hoher Preis, fehlende Zeit, kein Interesse und so weiter. Denn dahinter stecken oft persönliche Vorbehalte, die nicht immer etwas mit dem Produkt zu tun haben.
Verkaufen kann man nicht lernen? Falsch! Denn du wirst – ohne es zu wissen – schon oft Dinge überzeugend angebracht und somit „verkauft” haben. Es ist ein Mythos, dass Verkäufer:innen immer stark präsent und charismatisch sein müssen. Jede:r kann erfolgreich verkaufen. Grundlage dafür ist, sich selbst, seine Glaubenssätze und Werte zu reflektieren und authentisch zu sein. Mit den richtigen Methoden bist auch du in der Lage, andere Menschen zu überzeugen.
Beratung und Verkauf sind sehr persönliche Abläufe, bei denen die Zwischenmenschlichkeit einen hohen Stellenwert einnimmt. Alle Methoden und Strategien, die du lernst, helfen dir dabei, ein Vertrauensverhältnis zu deinen Kund:innen aufzubauen. Denn dann kommen sie gerne zurück und bleiben dir treu.
Dafür bekommst du die nötigen Werkzeuge und Methoden an die Hand: Business Model Canvas, Elevator Pitch, Personas und mehr kannst du nach deiner Weiterbildung routiniert in Deinen Alltag einbauen.
Module
In diesem Lehrgang möchten wir dir die Phänomene und Besonderheiten der Verkaufswelt näher bringen. Dabei geht es um das seriöse, nachhaltige Verkaufen. Du wirst dich und deine Stärken so kennenlernen, dass du intuitiv zielführende Verkaufs- oder Verhandlungsgespräche führst, und dich dabei wohlfühlst. Du entwickelst dich zu einem erfolgreichen und reflektierten Verkäufer bzw. einer Verkäuferin mit Verhandlungsgeschick.
Und selbst wenn du nicht im Verkauf arbeitest – verhandelt wird ständig. Mit Kolleg:innen, Vorgesetzten, Lieferant:innen…. Verhandlungskunst und gute Kommunikation sind Fähigkeiten, die du immer und überall einsetzen kannst.
Modulübersicht:
Expert:innen
Claudias große Leidenschaft war und ist das Tanzen. Ihre Vergangenheit als Turniertänzerin lässt sie in ihre ganz persönliche Coaching Technik einfließen. In ihrem ersten Buch “Verhandlungstango: Schritt für Schritt zu mehr Geld und Anerkennung”, erklärt sie, was diese beiden Welten gemeinsam haben. Damit nicht genug. Claudia ist Karriereberaterin bei Spiegel Online und Speakerin auf großen Firmenevents. Dabei referiert sie vor bis zu 3.000 Leuten über ihr Herzensthema.
Zusätzlich profitiert Robert von seiner langjährigen Erfahrung als Triathlet auf der Ironman Distanz und seiner Ausbildung zum Mentaltrainer. Sein Wissen zum Thema Leadership ist enorm und er teilt es gerne mit dir.
Karrierechancen
Jobs rund um das Thema Verkauf haben viele Namen. Egal ob als
- Vertriebsmitarbeiter:in
- Sales Manager:in oder
- Account Manager:in,
mit dieser Weiterbildung holst du dir das nötige Skillset.
Das wartet auf dich
Entscheide erst dann, ob du buchst.
Häufig gestellte Fragen
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